善用對方的力量
所謂的說服,並不是要站在另一個人的上方,而是要善用對方的力量,讓一切有進展;也就是說,你必須結合對方的力量、而非抗拒對方。以下的二十四點,將能顯著提升你與他人溝通談判的效率

強化連結
1.不要抱怨或生氣。抱怨或生氣,只會讓人覺得你是不正當或不合理的,也是不可靠的,這類的言行舉止一定會讓溝通為之凍結、沒有進展,即使原本是一樁很好的生意,也會因此而停滯不前。

2.不要批評過去。你的目標是達成協議,而非要對方承認做錯了什麼或向你道歉。如果你一直談誰對誰做了什麼,只會破壞彼此相互理解的機會。

3.避免採用帶有「絕對」意味的字眼,如「總是、絕不」。這些字眼會引起對方的反駁,因為幾乎沒有人會「總是」或「絕不」做某件事情。

4.你提出的建議是否存在著重大的缺失?基於職業、法律或道德責任,你可能必須向對方提醒這點。即使原本定出的責任義務再怎麼冠冕堂皇,若是在非自願的情況下達成協議,對方也會失去履行承諾的意願。

5.點出你的建議中有哪些負面情況,將能強化對方對你的信心與提升彼此的關係。就好像當你在試穿一套西裝時,裁縫師傅如果坦白地告訴你不管如何量身修改,這套西裝都不適合你穿時,這位師傅更能贏得你的信

避免負面評價 
6.先強調你的提案中對方可能比較喜歡的部分。藉由強調彼此相容的部分,你的想法比較不會受到對方的排斥,在協商過程中也比較不會出現衝突。

7.光說贏對方是不可行的,武斷自負、指高氣昂的態度也是行不通的。當然,表現出自己多麼聰明、多麼見識不凡,也一樣沒有意義。唯一可行的,就是了解對方的想法,用同樣的頻率對談。

8.提出假設性的說法。你可以用:「假設我們一起」或「讓我們一起假設」當做開場,將能引發彼此的融入感與投入感,而融入感正是成功說服的先決條件之一。

9.展現自我肯定的態度。不要抱持防衛的心態,也無需為你提出的要求道歉。當你預料對方可能會出現負面反應時,你可以採用這樣的說法:「我真的不希望你這麼做,但是……」。如果你一開始就表現得缺乏信心和軟弱,將會刺激對方變得更強勢且更具主導性。

10.避免對對方的行為或想法提出評價。評價性的字眼—錯的、笨蛋、糟糕、瘋了、有勇無謀或頭腦不清等,只會讓對方產生更多的防衛與抗拒。

用對方的語言說話 
11.讓對方知道,他們的感受與想法和你的同樣重要。接受並尊重對方的意見,並將其列為重要的選擇方案之一;絕對不要一下子就全盤推翻。也許這些意見可以再加以調整,成為真正可行的方案。

12.運用對方的語彙談事情。讓對方的想法與用字成為溝通的橋樑,進而使得談判過程變得有意義。真正的高手可以利用這些橋樑,但外行人卻會燒毀這些橋樑,並在自己身邊築起一座高牆。

13.建議雙方針對你提出的想法做仔細的檢視,包括:對這個想法有什麼看法?是否認為其中有問題?你可以請教對方,你的建議可以做哪些調整,以便讓雙方都能接受。當對方提出意見時,你應該充分了解,而且,不管對方的意見多麼尖銳,都不應將其視為對你個人的批評。

14.不要藉由點出對方前後說法不一致之處,而把對方說成是一個騙子,並將對方逼到角落。這種做法只會引發雙方的鬥爭。相反的,正確的做法應該是這樣問:﹁你剛剛說了X,又說了Y,這兩個似乎相互衝突;請問我們該如何解決這兩種不一致的情形?

塑造認同模式 
15.採一對一的說服。想要一次說服好幾個人,只會為談判過程帶進更多的角色混淆。

16.與其從彼此間的衝突點取得共識,不如從彼此的認同點出發,進而獲得更多的共識。

17.如果你們無法在特定的重大議題上取得共識,那麼,請先尋求基本原則的認同,也讓該基本原則成為進一步討論的橋樑。

18.訴諸感覺,以個人感受表達你的立場,因為很難反駁個人的感受。如果你的說法是:「你的價格不公平」,很容易引發攻擊,因為這等於否決了對方的價值。但如果你說:「我覺得這個價格不太公平」,對方怎麼能說你的感覺有錯呢?就如同我告訴你我很快樂,你絕對不可能說我的感覺是錯的。如果我說我很傷心,也沒有人能說我的感覺不對。同樣的,如果我覺得你的價格不太公平,你又怎能質疑我的感覺?

19.當你必須戳破一個問題時,接下來必須拍拍對方的背,稍微安撫一下。所謂的「三明治」技巧,就是先讚美對方,然後提出批評,最後再讚美一下。所以,一開始時應該先讚美對方,然後再提出批評,這種作法可以讓對方覺得你們是同陣營的,進而強化彼此的連結。如果對方喜歡你的輕拍肩膀與讚美的話,將會盡力去做每一件事情,同時,之前被戳破問題的難堪感也會完全消除。

20.不要說出會造成對方錯誤期望的假設。當結果能超出這些保守的期望時,你將成為明星;但如果你的預期過於樂觀,以致於最後無法達成時,情況好的話,對方會說你不可靠,情況不好時,你甚至會面臨被告的命運。

21.務實的讚美,如:「簡報做得很好,珍」,聽起來只是一種禮貌性的表達,但務實的讚美,如:「珍,比起……,我特別欣賞你今天的簡報方式。」則能進一步強化連結,因為它聽起來比較不做作,也比較誠懇可信。

22.問對方:「你的問題是什麼?」會讓對方覺得你不夠資格,進而削弱了彼此的連結。

23.很少有人願意承認自己是不理性的。因此說「你為什麼不能理性一點?」是一個會引發衝突的爛問題。

24.除非你有把握對方與你有同樣的想法,否則不要提出你單方面認為「比較好」的事。

重點摘要: 若想要用蜘蛛網捉住一隻大象,勢必要運用大象本身的力量。在說服的過程中,必須應用連結技巧,善用對方的力量,並建立認同模式。

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