| 善用對方的力量 |
所謂的說服，並不是要站在另一個人的上方，而是要善用對方的力量，讓一切有進展；也就是說，你必須結合對方的力量、而非抗拒對方。以下的二十四點，將能顯著提升你與他人溝通談判的效率
強化連結 2.不要批評過去。你的目標是達成協議，而非要對方承認做錯了什麼或向你道歉。如果你一直談誰對誰做了什麼，只會破壞彼此相互理解的機會。 3.避免採用帶有「絕對」意味的字眼，如「總是、絕不」。這些字眼會引起對方的反駁，因為幾乎沒有人會「總是」或「絕不」做某件事情。 4.你提出的建議是否存在著重大的缺失？基於職業、法律或道德責任，你可能必須向對方提醒這點。即使原本定出的責任義務再怎麼冠冕堂皇，若是在非自願的情況下達成協議，對方也會失去履行承諾的意願。 5.點出你的建議中有哪些負面情況，將能強化對方對你的信心與提升彼此的關係。就好像當你在試穿一套西裝時，裁縫師傅如果坦白地告訴你不管如何量身修改，這套西裝都不適合你穿時，這位師傅更能贏得你的信 避免負面評價 7.光說贏對方是不可行的，武斷自負、指高氣昂的態度也是行不通的。當然，表現出自己多麼聰明、多麼見識不凡，也一樣沒有意義。唯一可行的，就是了解對方的想法，用同樣的頻率對談。 8.提出假設性的說法。你可以用：「假設我們一起」或「讓我們一起假設」當做開場，將能引發彼此的融入感與投入感，而融入感正是成功說服的先決條件之一。 9.展現自我肯定的態度。不要抱持防衛的心態，也無需為你提出的要求道歉。當你預料對方可能會出現負面反應時，你可以採用這樣的說法：「我真的不希望你這麼做，但是……」。如果你一開始就表現得缺乏信心和軟弱，將會刺激對方變得更強勢且更具主導性。 10.避免對對方的行為或想法提出評價。評價性的字眼—錯的、笨蛋、糟糕、瘋了、有勇無謀或頭腦不清等，只會讓對方產生更多的防衛與抗拒。 用對方的語言說話 12.運用對方的語彙談事情。讓對方的想法與用字成為溝通的橋樑，進而使得談判過程變得有意義。真正的高手可以利用這些橋樑，但外行人卻會燒毀這些橋樑，並在自己身邊築起一座高牆。 13.建議雙方針對你提出的想法做仔細的檢視，包括：對這個想法有什麼看法？是否認為其中有問題？你可以請教對方，你的建議可以做哪些調整，以便讓雙方都能接受。當對方提出意見時，你應該充分了解，而且，不管對方的意見多麼尖銳，都不應將其視為對你個人的批評。 14.不要藉由點出對方前後說法不一致之處，而把對方說成是一個騙子，並將對方逼到角落。這種做法只會引發雙方的鬥爭。相反的，正確的做法應該是這樣問：﹁你剛剛說了Ｘ，又說了Ｙ，這兩個似乎相互衝突；請問我們該如何解決這兩種不一致的情形？ 塑造認同模式 16.與其從彼此間的衝突點取得共識，不如從彼此的認同點出發，進而獲得更多的共識。 17.如果你們無法在特定的重大議題上取得共識，那麼，請先尋求基本原則的認同，也讓該基本原則成為進一步討論的橋樑。 18.訴諸感覺，以個人感受表達你的立場，因為很難反駁個人的感受。如果你的說法是：「你的價格不公平」，很容易引發攻擊，因為這等於否決了對方的價值。但如果你說：「我覺得這個價格不太公平」，對方怎麼能說你的感覺有錯呢？就如同我告訴你我很快樂，你絕對不可能說我的感覺是錯的。如果我說我很傷心，也沒有人能說我的感覺不對。同樣的，如果我覺得你的價格不太公平，你又怎能質疑我的感覺？ 19.當你必須戳破一個問題時，接下來必須拍拍對方的背，稍微安撫一下。所謂的「三明治」技巧，就是先讚美對方，然後提出批評，最後再讚美一下。所以，一開始時應該先讚美對方，然後再提出批評，這種作法可以讓對方覺得你們是同陣營的，進而強化彼此的連結。如果對方喜歡你的輕拍肩膀與讚美的話，將會盡力去做每一件事情，同時，之前被戳破問題的難堪感也會完全消除。 20.不要說出會造成對方錯誤期望的假設。當結果能超出這些保守的期望時，你將成為明星；但如果你的預期過於樂觀，以致於最後無法達成時，情況好的話，對方會說你不可靠，情況不好時，你甚至會面臨被告的命運。 21.務實的讚美，如：「簡報做得很好，珍」，聽起來只是一種禮貌性的表達，但務實的讚美，如：「珍，比起……，我特別欣賞你今天的簡報方式。」則能進一步強化連結，因為它聽起來比較不做作，也比較誠懇可信。 22.問對方：「你的問題是什麼？」會讓對方覺得你不夠資格，進而削弱了彼此的連結。 23.很少有人願意承認自己是不理性的。因此說「你為什麼不能理性一點？」是一個會引發衝突的爛問題。 24.除非你有把握對方與你有同樣的想法，否則不要提出你單方面認為「比較好」的事。 重點摘要： 若想要用蜘蛛網捉住一隻大象，勢必要運用大象本身的力量。在說服的過程中，必須應用連結技巧，善用對方的力量，並建立認同模式。 |
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Carey的旅程日記 (5)